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Cómo conseguirá la multilatina Procaps multiplicar por tres sus ventas en cinco años

Santiago Gutiérrez | 
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Procaps, la multilatina farmacéutica planea más que triplicar su volumen de ventas de 2020 en los próximos cinco años, le dijo a Latin Trade Rubén Minski, fundador y CEO de la empresa. Esta historia de crecimiento acelerado es más bien normal para startups farmacéuticas, pero mucho menos usual para empresas como Procaps que tiene 40 años de operación.

La ventaja de las proyecciones de las empresas bien establecidas y registradas en las bolsas de valores de Estados Unidos, como lo está Procaps en Nasdaq, es que no pueden ser producto de rachas de optimismo exagerado, puestas a la ligera en un par de diapositivas de PowerPoint.

La situación es esta. Según sus informes a inversionistas, la firma ya es el mayor proveedor de servicios de desarrollo y fabricación de medicamentos (CDMO) de América Latina y el tercer mayor productor del mundo de cápsulas softgel para medicinas.

Además de estos pergaminos en su portafolio, los datos financieros son estos: en 2021 registrará un aumento de 32% en sus ventas, al pasar de US$331 millones en 2020 a US$440 millones a fin de este año, dijo Minski. Ahora espera vender US$1.000 millones en 2026.

Cómo lo conseguirá

El núcleo de la estrategia de Procaps está en mantener un crecimiento anual de ventas de alrededor de 15% anual, señaló Rubén Minski. Con esto tendría en 5 años ventas superiores a los US$880 millones. De allí, la empresa podría llegar a su meta con un esfuerzo adicional – que el ejecutivo calificó como pequeño – en adquisiciones de empresas.

Pero ¿Es viable sostener un crecimiento de dos dígitos? “Nosotros tenemos tecnologías para Sistemas de Administración Oral (Oral Delivery System)  patentadas. Por eso podemos cobrar una prima en nuestros precios. Esto es muy importante en mercados de hay mucha competencia de genéricos con marca”, explicó. “Pensamos que esto trae siempre beneficios y diferenciaciones que permiten cobrar precios más altos”.

La empresa se concentrará además en una línea amplia de productos para terapias crónicas que venderá en América Latina. “Es el nicho correcto, a medida que población va envejeciendo”, afirmó. La población de más de 65 años más que se duplicará en 30 años. Pasará de ser cerca del 10% del total latinoamericano a ser el 21% en 2050. Además, aseguró el ejecutivo, los gobiernos tienden a aumentar su responsabilidad financiera en asegurar la salud de sus poblaciones adultas.

Por otra parte, en biotecnología concentrarán su trabajo en desarrollos para oncología, donde ya tienen dos productos y ahora trabajan con India para licenciar productos.

Como es usual en esta industria, la velocidad de poner las invenciones en el mercado es crucial. Por eso también avanza un plan de lanzamiento de alrededor de 600 productos nuevos en los próximos tres años.

Adquisiciones

Incluso si el plan de crecimiento orgánico no funciona por alguna razón, el de fusiones y adquisiciones (M&A) tiene una gran fortaleza.

Las respuestas a preguntas sobre M&A casi siempre están llenas de lugares comunes y de ambigüedades. No para Rubén Minski. Procaps tiene un programa bien definido y más bien agresivo.

Ya tiene cinco candidatos para adquisiciones y su radar está encendido para encontrar otras empresas que tengan entre US$10 y US$30 millones de Ebitda, afirmó. Sostuvo además que en la región hay una condición interesante que favorece las compras. En una buena cantidad de empresas familiares la segunda o tercera generación ya quiere sacar algo del dinero que está invertido en sus negocios.

Procaps le puede sacar una gran ventaja a las compras. La lista de razones favorables aparece en sus presentaciones a sus accionistas. De un lado puede conseguir sinergias con la empresa adquirida para ahorrar costos y generar economías de escala. Adicionalmente tiene experiencia científica y de mercadeo porque vende en 13 mercados de la región y 50 del mundo. Pero además, tiene menor costo de capital por estar en el mercado de capitales internacional.

Procaps tiene una estrategia de M&A afilada. Han hecho cuatro compras en los últimos siete años, bajo la dirección de Alejandro Weinstein, socio de la compañía, y presidente del comité de M&A del directorio, dijo Rubén Minski.

PIPE

El 1 de octubre la empresa anunció la entrada de Procaps en Nasdaq a través de una operación societaria que le permitió recibir unos US$100 millones de fondos privados con una estructura PIPE (Private Investment in Public Equity).

Con esos fondos, el brazo de inversiones del Banco Mundial, la IFC que es accionista de la compañía, sacó unos US$45 millones de su inversión en la empresa. “Prefieren tener una posición minoritaria, no de doble digito, y pasar a 6 o 7 %”, dijo Rubén Minski.

El resto del dinero se usará para automatizar sus seis plantas de producción, para invertir en el lanzamiento de productos en algunos países, para desarrollar productos nuevos y para apoyar sus plataformas de e-salud y su estrategia de M&A.

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