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La empresa más rentable de América Latina: Entrevista con Rodrigo Luna, presidente del directorio de Plano & Plano

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La constructora de apartamentos brasileña Plano & Plano se llevó de lejos el primer lugar en el ranking de retorno al patrimonio (ROE) que hace Latin Trade entre las empresas que tienen sus acciones listadas en las bolsas de valores de la región.

Al final del tercer trimestre de 2020 la empresa mostró un ROE de 39%. El promedio de este indicador – que se calcula como la razón entre la utilidad neta y el patrimonio total –, para las otras 285 incluidas por Latin Trade estuvo en 4,5%, en el  mismo período.

Pero para los que siguen de cerca a Plano & Plano, esa enorme diferencia no es novedosa. Su impresionante historia financiera muestra que desde hace tiempo está en una clase aparte. Los informes a sus accionistas muestran que tuvo un ROE de 107% en 2017, de 65% en 2018 y de nuevo de 107% en 2019.

Para añadirle al interés del resultado, hay que anotar que Plano & Plano está totalmente enfocada en construcciones para personas de ingresos bajos de la ciudad de São Paulo. Se podría pensar que en ese mercado los márgenes operacionales son muy estrechos.

En realidad no lo son. La razón de Margen a Ventas es de 13% a fin del 3T20, ligeramente arriba del 12% que es el promedio del ranking.

Pero la razón fundamental de su enorme rentabilidad está altamente ligada al hecho de que la empresa es asset light, la misma fórmula financiera ganadora tan conocida en Uber y Airbnb.

Las partes de la ecuación

“Plano & Plano  fue fundada hace 23 años casi sin dinero” le dijo a Latin Trade Rodrigo Luna, fundador y presidente del consejo de administración de la constructora brasileña. La restricción de dinero los obligó a desarrollar unas capacidades que probaron ser tremendamente valiosas en los años pasados y durante la recesión de 2020.

La primera de esas capacidades fue la de haber desarrollado un banco de tierras que en septiembre valía US$1.850 millones, en el que la compañía no adquirió los terrenos sino que trajo a los dueños de los predios como socios en los proyectos. De esa forma no hubo necesidad de anticipar dinero para empezar los trabajos. Así, explicó Luna, se convirtieron en una empresa asset light.

El banco de tierras está bastante concentrado en el este y sur de São Paulo, siempre en lugares con buena infraestructura y acceso a los mayores ejes de transporte.

La segunda capacidad fue la de tener un modelo de negocio en la que se les reduce el nivel de financiación a los compradores, usando todos los subsidios disponibles como los del plan estatal de vivienda Minha Casa Mina Vida y los dineros de fondos de pensiones. “Hacemos una ecuación que quepa en el bolsillo de las personas. Para que puedan pagar proyectos que antes les estaban restringidos”, explicó.

Rodrigo Luna y su equipo mantienen un equilibrio financiero delicado en el que no se afecta la capacidad de compra de sus clientes, y a la vez, con bancos y con su propia generación de caja, afirmó, conservan una buena liquidez para poder aprovechar las oportunidades de hacer negocios de ocasión, de esos que aparecen con frecuencia en su industria. La liquidez además, les permite mantener su capacidad operativa para no requerir capital al inicio de cada proyecto, añadió.

Digital primero

El cierre de sus salas de venta por cuenta de la pandemia podía haber significado una catástrofe para Plano & Plano. Sin embargo, sus ventas líquidas aumentaron un 31% en reales entre los nueve primeros meses de 2019 y los nueve primeros de 2020.

La razón, el acceso digital a su oferta. En sus reportes, la compañía señaló que durante el primer semestre de 2020, el 37% de las ventas habían sido generadas por leads digitales y que el 72% de los contratos habían sido firmados de manera totalmente digital.

“Tenemos todas nuestras plataformas digitales implantadas desde hace más de diez años”, señaló Rodrigo Luna. Por eso estuvieron listos para reemplazar el trabajo de las salas de ventas con atención vía internet.

Si se reabre la posibilidad de hacer negocios presenciales, la meta para este año es la de  “combinar lo mejor de los dos mundos el digital y el mundo real”, agregó.

El desafío de la conectividad no fue un problema severo para la compañía en 2020. La penetración de internet entre la población de São Paulo, de 21 millones de habitantes, es elevada y sustancialmente mayor que en otros lugares de Brasil. “Tenemos todavía un gran mercado de personas que tienen acceso a tecnología y no tienen casa propia”, afirmó el constructor.

El tamaño del déficit

Sin duda, como en toda América Latina, en Brasil el grupo de personas que necesita una vivienda entre las personas de bajos ingresos, crece rápidamente. En São Paulo, la compañía estima que el déficit de vivienda aumenta en 600.000 unidades por año.

El déficit, señaló Luna, ha crecido en los últimos 40 años. Refirió cómo el Banco Nacional da Habitação fue una herramienta que promovió la compra de vivienda pero se desmontó en 1986. “Volvimos a tener legislación de vivienda de interés social en 2008 con Minha Casa, Minha Vida y después en 2020 con el nuevo programa Casa Verde e Amarela”.

El último programa, que le da continuidad a los planes de vivienda, tiene como meta construir 5 millones de unidades en los próximos diez años, es decir 500.000 anualmente. Sin embargo, la demanda crece en algo cercano a 1.200.000 unidades cada año, manifestó Luna.

Por efecto de los loteos y de procesos autoconstrucción, el déficit se reduce, pero aún así, aumenta en 400.000 o 500.000 unidades al año, estimó.

“En (la ciudad de) São Paulo (el déficit) aumenta en 120.000 unidades al año. Se producen cerca de 60.000 unidades nuevas, 30.000 de ellas para personas de bajos ingresos”. Con eso el faltante crece en al menos unas 60.000 unidades, que se concentra en el grupo de personas de ingresos más bajos. La compañía calcula que el 90% del déficit en el área metropolitana de la ciudad está entre personas de ingresos bajos.

Rodrigo Luna siente como parte de su responsabilidad bajar el déficit habitacional quitando obstáculos financieros para sus clientes. Al paso que va, con tasas de interés más bajas y con una oferta de 7.500 unidades y más por semestre, en Plano & Plano sin duda van abriendo un buen camino para ayudar a conseguirlo.

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